悩み多き、30代ゆーです。
今回は伝えるスキルについて
結論からいうと
サービスを磨くより言葉を磨け
ということです。
物は言いよう
とはよく言ったものです。
伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活すべてに関わります。
ここでは
伝えるスキル：営業編です。
営業というと
僕が高校生の頃、あなたは営業には向かないから・・・
そんなことを言われたのが
今ではとても懐かしいです。
確かに営業って大変そう
ノルマとかもあるんでしょ？
自分には無理だー
そんな風に思っていた高校時代でした。
ただこれを知っていれば僕でもできるような気がしました。
それに営業する側、される側の
両方にメリットがあると思いました。
今まで、うまいこと言われていつの間にか契約したものって
ありませんか？
僕は、結構あります・・・泣
ではさっそく内容に入っていきましょう。
事前調査はお辞儀の挨拶より重要
まずこのグラフにあるように営業で大事な割合は
事前調査45%
ヒアリング45%
提案はなんと10%です。
営業というのは喋っちゃダメなんです。
一番重要なことは事前調査です。
どんなに良いプレゼンを持って行っても
どんなに良い資料を持って行っても
相手が聞く耳を持たなければ
意味がないんです。
まず相手に事前調査していることを
アピールすることが重要です。
事前にホームページを印刷したものを持って行ったり
メモ書きを見せることで
あ、この人良い提案してくれそうだな
と思わせることが重要です。
そうすれば相手が聞く耳を持ってくれます。
事前調査をすれば営業は取れます。
とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング
次にヒアリングについてです。
SPINの法則に基づいて
ヒアリングしていきます。
SPINって何？ですよね。
解説します。
Situation：状況質問
Problem：問題質問
Implication：誇示質問（より大きな問題に発展しますよ？）
Need payoff：誇示質問（買わせる質問）
の頭文字をとって
SPINです・・・
初めまして、SPINさん。
では具体的に
設定として：みなさんはインスタ運用による広告会社で美容院へ営業にきました。
S：状況質問
・御社はの広告費は年間いくらですか？
・結構、集客はホットペッパーに偏ってるイメージですか？
・広告で最も重視している方法ってなんですか？
（わかりきっていますが、いちいち聞いて口に出させることが大事）
P：問題質問
・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？
・例えば他のサロンさんではホットペッパービューティだと
クーポン目当てばかりでリピートしないとか？
・なかなか自社で時間がないので、新規に広げられないとか？
I：誇示質問（このままでは・・・）
・例えば大手サロンが同じエリアに出店してホットペッパービューティの掲載費が
月に10万も上がって赤字になったそうですが、
そういうホットペッパービューティに頼らない対策って何かしてますか？
・実際ホットペッパービューティーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
N：誇示質問（買ってもらえるような質問）
・もしビラを配り莫大な工数をかけないでも、
そしてホットペッパービューティの掲載費に数百万かけないでも、
工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・じゃあ、お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味あったら
説明しますがいかがですか？
このような順序でヒアリングをしていきます。
これが営業です。
営業っていうのは自分の商品をプレゼンして買ってもらうことではなくて
相手が自分の商品が必要なんだなって口にさせること目的です。
この誘導尋問的な質問を食らって
買わされたことあったなー。泣
このSPINの法則に従って
質問していくと、お客さんの方から
プレゼンをお願いされます。
そうすることで聞く耳の完成です。
ここからがゴールデンタイムです。
プレゼンの仕方ですが
Benefit（利益）
Feature（特徴）
Advantage（利点）
Benefit（利益）
の順番でプレゼンしていきます。
例えば、
Benefit（利益）：まず利益を最初に言うことが重要です。
弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予想しています。しかも新規に加えリピートの獲得も可能です。
Feature（特徴）：そして特徴（メリット）を
なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
Advantage（利点）：差別化した利点を
そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているよりも、ホットペッパービューティに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味持ちそうな人のみにターゲティングをすることができます。なので新規顧客の獲得とリピート率の両方を簡単に実現できます。
Benefit（利益）：最後にまた利益を
それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットが1億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供します。
このBFABによってプレゼンされたあなたは
どうするか・・・
購入します。笑
これが伝えるスキルのようです。
世の営業マンはこういうことを習うんですね。
全く違う世界すぎて
面白いです。
ただ、これまでのは
何をどう売るか？
WhatとHowの部分でしたが
一番重要なことは
なぜそれを売るのか？
Whyの部分です！
営業で一番重要なことは、このWhyの部分です。
このWhyの部分が90%を占めます。
物のストーリーを売る
なぜこれを売っているのか
その物に付随するストーリーを売ることが重要です。
そうすることで覚えてもらえますし
共感が持てます。
例えば
ペンを売るとします。
どちらのプレゼンが共感を持てますか？
まず1つ目
このペンはとてもすばらしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは色々なシュチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで一色でわかりづらかったノートが、色分けすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いないですね。
では2つ目
アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命、先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていました。しかしテスト前に見返すしてみると全て黒字で書かれていたためどこか重要かが分かりませんでした。そして結果、試験に落ちてしまいました。ノートを取ることは重要ではなかったんです。ノートの取り方が重要だと分かりました。だから1本でいろんな色が出るペンを開発しました。僕はペン1本が、時には人生を左右する事もあると信じています。
いかがでしょうか？
圧倒的に後者ですよね。
冒頭でテクニックをつらつらと綴りましたが
結局は、商品に対する思い入れであったり、それに付随するストーリーを
売ることが重要なんですね。
なので先ほどのBFABの頭にWhyをつけましょう。
では、また。
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＃営業スキル
＃SPINの法則
＃BFAB
＃ストーリーを売る
＃MUP
